Dobra opinia o tobie puszczona w świat i towarzysząca ci wszędzie, gdzie jesteś widoczny – najszybciej zbuduje twój sukces.

Jeśli działasz online – lub chociaż promujesz się w sieci (masz stronę, prowadzisz bloga, jesteś obecny w mediach społecznościowych – przynajmniej kilku wybranych), koniecznie zbieraj i pokazuj rekomendacje od swoich klientów.

Polecenia działają oczywiście także poza siecią, ale w tym kanale masz szansę samodzielnie o nie zadbać.

Nie ma lepszej drogi do potwierdzenia twojej fachowości.
Nie ma lepszego sposobu na przyciągniecie kolejnych klientów.
Nie istnieje bardziej skuteczny marketing.

Tak działa społeczny dowód słuszności. Zasada, według której wahający się człowiek podejmuje takie decyzje, jak większość grupy, z którą się identyfikuje. Bo sądzimy, że coś jest właściwe, gdy widzimy innych, którzy to coś wybierają. A jeśli są to w dodatku osoby zaufane – nasi znajomi, współpracownicy, rodzina – ufamy bez szczególnego sprawdzania. Dla klientów polecenia liczą się bardziej niż np. zdjęcia twoich dyplomów i certyfikatów.

Naprawdę istnieje tylko jedna radość: obcowania z ludźmi
– Antoine de Saint_Exupery

Metody oparte na dowodzie społecznym pomagają leczyć niepożądane zachowania czy lęki (dowodzą tego np. badania Alberta Bandury). Znasz regułę? Na potrzeby własnej promocji zrób jedno: zastosuj ją. Zadbaj o rekomendacje, referencje, polecenia.

Jak się za to zabrać?

Po prostu o nie proś. Tak, materia, w której działasz, jest delikatna. Dlatego – choć na ogół najlepsze i najbardziej wiarygodne są rekomendacje z imieniem, nazwiskiem i zdjęciem – to w twoim przypadku mogą być też anonimowe.

Ponieważ jednak ludzie nie mają czasu odpowiadać na ankiety lub nie wiedzą, co napisać, gdy zadajesz dużo otwartych pytań albo, co gorsza, zostawiasz całkowicie wolną rękę, postaraj się maksymalnie ułatwić im to zadanie.

Zadaj tylko jedno, bardzo konkretne pytanie, np. „Jaka była najważniejsza wartość, którą wyniosłeś z naszej wspólnej pracy”; „Jaka najważniejsza zmiana zaszła w twoim życiu”. Dobierz je do największego twojego skarbu, kluczowych kompetencji – unikalnej wartości, którą dajesz klientom.

Byłoby świetnie, gdyby rekomendacje opisywały drogę – proces dochodzenia do rozwiązania (a nie tylko były niekonkretnym hasłem: X jest świetny, więc serdecznie go polecam).

Najważniejsza jest jakość

Na polecenia trzeba zasłużyć. Rekomendacje oznaczają w praktyce, że twój klient przyprowadza kolejnych. Czy to bezpośrednio, czy dlatego, że przeczytali jego zachwycającą recenzję twoich usług i w nią uwierzyli.

Ale zrobi to tylko wtedy, gdy jakość twoich usług będzie najwyższa i najlepsza.

Jak w bardzo wielu innych przypadkach, także w tym – to twój odbiorca jest bohaterem. Nie ty. Ty sam, promocja twojego gabinetu i usług mało go przecież obchodzą. Jest skupiony na sobie plus ewentualnie na swoich bliskich i znajomych. Jeśli super rozwiązujesz jego problemy, to ma pewność, że polecając cię, realnie pomoże. To go motywuje. A dlaczego? Bo będzie lubiany. Zyska autorytet. Wdzięczność. Sympatię. Ale na szali kładzie przecież swoje słowo. Prestiż. Nie zrobi tego ot tak.

Czy prześledziłeś już, którędy zmierza do ciebie twój klient?

Znasz jego ścieżkę podróży?