Chyba każdy coach świeżo po studiach czy kursie zadaje sobie to pytanie: jak zdobyć pierwszych klientów (i: “A co, jeśli nie będę wiedzieć, jakie zadać pytanie klientowi?”, ale to temat na inny wpis 😉)? Nie inaczej było ze mną. Wiedziałam na pewno, że jakość nie obroni się sama – bez marketingu i sprzedaży nie będzie pieniędzy.
Już parę miesięcy przed ukończeniem studiów coachingowych byłam obecna w sieci, budując swój wizerunek eksperta – założyłam bloga i fanpage na Facebooku. Miałam świadomość, że od obcej, nikomu nieznanej osoby na pewno nikt nic nie kupi. A już na pewno nie coś tak “ulotnego”, jak coaching, którego efekty nie zawsze pokazują się od razu i ciężko określić materialny zwrot z inwestycji.
Pamiętam, że jak ognia unikałam określania siebie mianem “coacha”, a to dlatego, że przecież jeszcze tyle nie wiedziałam, miałam tak mało doświadczenia! Dopiero po otrzymaniu dyplomu i błogosławieniu prowadzącego: “Teraz możecie się nazywać dyplomowanymi coachami” w końcu się przełamałam.
Nauczyłam się jednak jednej rzeczy: klient zazwyczaj nie potrzebuje coacha. Nie potrzebuje i nie szuka trenera, terapeuty, psychologa, doradcy. On szuka osoby, która jest w stanie pomóc mu rozwiązać jego problem!
To, w jaki sposób się tytułujesz, naprawdę jest sprawą drugorzędną (choć oczywiście nie wyobrażam sobie używać tytułu, do którego nie mam uprawnień). I tu pojawia się pytanie, które warto sobie zadać, zanim rozpocznie się jakiekolwiek działania marketingowe: komu i w czym chcę pomagać? Oczywiście, możesz pomagać każdemu i we wszystkim (coaching jest przecież narzędziem uniwersalnym), ale bardzo ciężko będzie Ci dać się zauważyć, reklamując się w taki sposób.
Dla mnie wybór specjalizacji nie był ciężki. Moja dotychczasowa kariera wiązała się z rekrutacją i korporacjami. Widziałam na własne oczy, jak niewiele osób świadomie kieruje swoją karierą zawodową, jacy są w tym zagubieni. Kandydaci rzadko kiedy potrafili logicznie wyjaśnić, dlaczego zdecydowali się kandydować na dane stanowisko i jak dalej wyobrażają sobie swoją ścieżkę kariery.
Równocześnie obserwowałam swoich współpracowników, którzy, mimo młodego wieku, wyglądali, jakby nic ciekawego miałoby już ich nie spotkać w życiu zawodowym. Dlatego właśnie zdecydowałam się pomagać osobom, które czują, że utknęły na swojej ścieżce kariery w odkrywaniu nowych pomysłów na siebie, w przechodzeniu przez zmiany i świadomym kreowaniu swojej kariery.
Skąd brać tych klientów?
OK, mam dyplom, mam pierwsze bezpłatne doświadczenia z koleżankami i kolegami, mam pomysł na siebie, ale skąd teraz brać płacących klientów? W pierwszej kolejności poinformowałam bliższych i dalszych znajomych, czym się zajmuję i prosiłam o polecenia. Faktycznie, z tego “kanału” zebrałam kilku klientów i w dalszym ciągu co jakiś czas odzywa się ktoś, “bo mamy wspólnego znajomego”. Wiedziałam jednak, że nie mogę polegać tylko na tym źródle.
Jak pozytywne było moje zaskoczenie, gdy dostałam któregoś dnia wiadomość z formularza kontaktowego na mojej stronie internetowej! Okazało się, że kilka miesięcy systematycznej pracy w końcu się opłaciło – mój blog jest odwiedzany, czytany i piszą do mnie potencjalni klienci. To tylko utwierdziło mnie w przekonaniu, że regularne dostarczanie wartościowych treści działa.
Co ważne, treści te autentycznie pomagają rozwiązać jakiś problem, a nie tylko go nakreślają i zachęcają do kontaktu, by otrzymać rozwiązanie już za pieniądze. Działa tu tzw. ekonomia wdzięczności – najpierw daj, przekonaj do siebie, potem poproś.
W moim przypadku działa też aktywność w social media. Nie tylko prowadzę fanpage i współprowadzę grupę na Facebooku, ale sama też udzielam się w innych grupach, reagując na zapytania związane z moją branżą.
Jeśli nie pozyskuję klientów bezpośrednio, staram się zachęcić do pozostawienia mi adresu mailowego, oferując im prezent w zamian za zapis do newslettera. Regularnie przypominam im o moim istnieniu, dzieląc się wyjątkowymi, nigdzie indziej niepublikowanymi treściami.
Po co tyle tego wszystkiego? Cóż, w świecie, w którym niemal każdy chce nam coś sprzedać, stajemy się nieufni. W dzisiejszych czasach klient podejmuje decyzję o zakupie dopiero po 12-14 kontakcie z nami i naszą ofertą. Raz przeczyta artykuł na blogu, raz zobaczy reklamę na Facebooku, dostanie newsletter, zapisze się na webinar… Czasami musi najzwyczajniej w świecie dojrzeć do tego, by skorzystać z naszej pomocy. Dlatego ważne jest też coś, co nazywam “sianiem”. Zasiewam ziarno, pojawiając się na spotkaniach networkingowych, szkoleniach, pisząc posty gościnne na innych blogach. Nie liczę na natychmiastowe zdobycie klienta, ale traktuję to jako inwestycję – gdy następnym razem dana osoba spotka się ze mną, także online, nie będę dla niej całkiem obca.
Rzucić czy nie rzucić, oto jest pytanie
Zakładając bloga i także parę miesięcy później, gdy otwierałam działalność gospodarczą, w dalszym ciągu byłam zatrudniona na etacie. Nie była to praca marzeń, ale wybrałam ją świadomie ze względu na dobre zarobki – już zatrudniając się wiedziałam, że założę w przyszłości firmę i muszę na ten cel odkładać oszczędności. Przez pierwsze miesiące łączyłam więc pracę na etacie z pracą we własnej firmie i… było to bardzo trudne. Wracając z biura nie miałam siły na nic, a czekały mnie maile, social media, praca z klientami. Czułam, że we własnej firmie nie daję z siebie wszystkiego. Zazwyczaj jak się w coś angażuję, to na 100%, a tu dawałam z siebie nawet mniej niż 50%. Przez to nie zarabiałam tyle, ile chciałam, ale jednocześnie nie miałam do tego jakiejś ogromnej motywacji – przecież miałam stały dopływ gotówki z etatu.
Dopiero decyzja o rezygnacji z etatu (po ok. pół roku) pozwoliła mi rozwinąć skrzydła. Wiedziałam, że na początku nie utrzymam się z samej działalności, ale właśnie po to miałam odłożoną finansową poduszkę bezpieczeństwa. W podjęciu decyzji pomogły mi pogarszające się stosunki z szefową, ale nie pomagały doskonałe relacje ze współpracownikami. Człowiek to jednak zwierzę stadne – doskonale widzę to teraz, pracując sama z domu.
Na początku moja praca całkowicie “na swoim” była totalnie chaotyczna, dlatego musiałam dodatkowo nauczyć się organizacji, utrzymywania skupienia i radzenia sobie z pokusą wstawiania prania czy odkurzania. Teraz wyznaję zasadę “jak pracujesz – to pracuj!”. Pełne skupienie na własnej działalności daje mi też wolność – mogę uczestniczyć w szkoleniach czy konferencjach nie zastanawiając się, czy dostanę zgodę na urlop.
Jakość sama się obroni?
Rozpoczynający swoją działalność coachowie, terapeuci i inni przedstawiciele zawodów pomocowych często myślą, że wystarczy, że będą doskonale wykonywać swoją pracę, a zapełnią kalendarz kolejnymi sesjami. Że będą mogli tylko siedzieć i pomagać innym, a więc robić to, co naprawdę kochają. Prawda jest brutalna – jeśli nikt o Tobie nie usłyszy, nikt do Ciebie nie przyjdzie, szczególnie, że nie jesteś na tym rynku jedyny. Źródełko poleceń w końcu się wyczerpie.
Wiele osób ta perspektywa odrzuca, ale musisz sprzedawać – w końcu prowadzisz biznes. Ważny, potrzebny, pomagający ludziom naprawdę zmieniać życie, ale wciąż biznes – Twoje źródło dochodów. Dbaj o różne kanały pozyskiwania klientów i dziel się bezpłatnie swoją wiedzą – daj się poznać jako osoba godna zaufania. Nie udawaj kogoś, kim nie jesteś. Nie musisz zdradzać szczegółów ze swojego prywatnego życia, ale nie zaszkodzi od czasu do czasu pokazać się zza kulis. W końcu ludzie kupują nie tylko Twoją usługę, ale też Ciebie. W Twoim zawodzie marka Twojej firmy to Twoja marka osobista. Wykorzystaj to – w końcu nie ma na rynku nikogo takiego jak Ty!
Podsumowanie
W dalszym ciągu rozwijam siebie i moją firmę i wiem, że jeszcze wiele przede mną, ale gdy obserwuję swoje działania z początków i porównuję je z obecnymi, widzę ogromny postęp. Działam bardziej systematycznie, strategicznie i swobodnie. Lepiej znam swoich odbiorców i lepiej dostosowuję do nich swoje treści. Przełamuję kolejne bariery – niedawno zorganizowałam swoje pierwsze webinary. Zbieram plony z dawniej zasianych ziaren. I mimo wielu momentów słabości (pokusa znalezienia “normalnej” pracy w dalszym ciągu się pojawia), idę dalej, bo przede mną jeszcze wiele szczytów do zdobycia!
Bio
Emilia Wojciechowska – coach i projektant kariery. Wspiera innych w świadomym planowaniu kariery i w przechodzeniu z sukcesem przez procesy rekrutacji. Od 1,5 roku prowadzi bloga CareerUP.pl, na którym dzieli się eksperckimi wskazówkami z zakresu zarządzania własną karierą, szukania pracy i rekrutacji. Wierzy, że dobrze dobrana praca jest niezbędnym elementem szczęśliwego życia, a jej misja to „Pomagać innym polubić poniedziałki”. Czas wolny poświęca na długie spacery po Wrocławiu, rękodzieło i 3 świnki morskie 🙂
Brakuje Ci inspiracji do rozwoju gabinetu albo informacji do jego otwarcia? A może chcesz mieć więcej klientów? Jaki jest Twój cel?
Jeśli:
- Czujesz, że coś wiesz, ale to się nie składa w całość
- Ze wszystkich stron dostajesz informacje, jak otworzyć czy promować gabinet, ale żadna nie dotyczy tak naprawdę Twojej branży, nie jest Twoja, nie chcesz albo nie lubisz tego typu promocji
to posłuchaj naszego całkowicie bezpłatnego wykładu audio pt: Jak przyciągnąć więcej klientów.
Znajdziesz tam mnóstwo skutecznych wskazówek, jak odnaleźć swoją wewnętrzną misję, a następnie dotrzeć z nią do Twojego wymarzonego klienta. Myślisz o tym? Ale jeszcze nie wiesz do końca, jak to zrobić?
Pobierz bezpłatny podcast
Możesz słuchać tego nagrania biegając, spacerując i zmywając. Kiedy jedziesz do pracy. Albo po prostu, kiedy masz chwilę dla swojego rozwoju.
