Jak lepiej zrozumieć klienta?

Zastanawiasz się, skąd pochodzą Twoi potencjalni klienci i jak możesz im służyć pomocą? Kluczową kwestią jest podejście. W branży zdrowia psychicznego nastawienie „sprzedażowe” jest nie na miejscu, ponieważ priorytetem jest dobro pacjenta.

W idealnym świecie pacjent zawsze trafiałby do terapeuty lub psychologa, który doskonale rozumie jego potrzeby i jest w stanie dostarczyć odpowiednią pomoc. Jednakże, nawet w takim środowisku, nie możemy zakładać, że każda osoba potrzebująca wsparcia będzie pasować do każdego specjalisty.

Różnorodność ludzka to fakt. Osoby, które szukają pomocy, mają różne tła zawodowe, odmienne perspektywy na świat, zróżnicowane wyzwania, indywidualne aspiracje oraz różne oczekiwania w stosunku do siebie i swojego otoczenia. Dlatego tak ważne jest, aby podchodzić do każdego indywidualnie.

Zastanów się, jaka jest podstawowa wartość Twojej usługi lub produktu? Jak to komunikujesz?

Pewnie Cię nie zaskoczę, jeśli powiem, że to jak będzie wyglądać ta komunikacja, będzie zależeć od tego, kto będzie po drugiej stronie. A jeśli są tam przedstawiciele z każdej kategorii wiekowej, o różnym wykształceniu, z różnymi aspiracjami? No cóż, można próbować, tylko czy to jest efekt, jaki chciałaś osiągnąć?

Nieszczęsne szerokie grono

Może Ci się wydawać, że Twoje usługi lub produkty mają tak bogate spektrum, że powinny trafiać do szerokiego grona odbiorców i powinien chcieć z niej skorzystać niemal każdy potrzebujący wsparcia terapeuty.

Nie da się jednak trafiać do wszystkich. Pomijając specyficzne różnice potrzeb, ludzie po prostu lubią czuć się wyjątkowi i dobrze zaopiekowani. Tęsknią za komfortem bycia w 100% zrozumianym. Ty możesz im to zaoferować.

Będą Ci wdzięczni, gdy dostarczysz im usługę, która przyniesie ulgę i przybliży do postawionego celu.

Może Ci się wydawać, że ograniczając terapię wyłącznie do kobiet czy pisząc e-booka, który sprofilowany jest pod singli, zamykasz sobie jakąś furtkę. A ja Ci powiem, że myślę, że to moment, w którym przestaniesz tkwić w szpagacie i już tłumaczę dlaczego.

Zrozumienie i empatia zawsze będą miały wpływ na to, jak radzi sobie firma. Tylko powinny się zacząć nie w momencie, kiedy klient znajduje się w Twoim gabinecie, a dużo, dużo wcześniej. Powinny zacząć działać już, kiedy zaczynasz kierować swoją ofertę do odbiorców, bądź tworzyć produkty cyfrowe, np. e-booki czy webinary.

Może masz już profil klienta, do którego chcesz dotrzeć? Wspominaliśmy już o tym przy okazji wpisu o tworzeniu kursów i sprzedaży kursów online. Całość możesz przeczytać TUTAJ

Jednak, by naprawdę zrozumieć, kto jest po drugiej stronie i często, przy okazji, zweryfikować swój przekaz – trzeba zajrzeć na nieco głębszy plan.

Mając profil idealnego klienta, przyciągasz osoby, na których Ci zależy, z którymi chcesz pracować. Jeśli sprecyzujesz swojego odbiorcę, to Twoje oferty zostaną lepiej stargetowane i trafią dokładnie tam, gdzie powinny. Właśnie dlatego, że będziesz już znać te osoby i ich potrzeby.

Skąd? Sama ich wybierzesz.

Jak określić profil klienta?

Przy profilowaniu klienta warto wziąć pod uwagę dwa rodzaje danych: demograficzne i psychograficzne. Jednak te pierwsze (wciąż oczywiście ważne) odpowiadające na pytanie „kim jest klient”, zostały zastąpione przez te drugie, odpowiadające na znacznie ważniejsze „jaki jest klient i co wpływa na jego działania”.

Jak dzielimy dane?

Dane demograficzne — wiek, wykształcenie, stan cywilny, zawód, a nawet dochód roczny

Dane psychograficzne — aspiracje i marzenia, priorytety, obawy, nastawienie do świata.

Opisano nawet 7 konkretnych typów klientów na podstawie danych psychograficznych. Jeśli chcecie o nich przeczytać w kolejnych wpisach – dajcie znać w komentarzu!

Przygotowując wcześniej profil klienta, jesteś w stanie go lepiej zrozumieć. A kiedy go lepiej rozumiesz, to możesz mu precyzyjniej pomóc.

Co oferujesz jako psycholog i terapeuta?

Komunikując swoim klientom wartości, które oferujesz, jeśli potrafisz się wyróżnić na tle innych, jeśli rozumiesz, jaka jest Twoja przewaga, to zdecydowanie ponad połowa sukcesu.

Ludzie będą Cię wybierać, nawet jeśli Twoja oferta będzie droższa albo właśnie dlatego! Czasem stawiając na mocne konkrety, dotrzesz do konkretnego grona ludzi.

Działając w ten sposób, np. w mediach społecznościowych, pokazujesz siebie jako osobę z określonymi wartościami. Możesz zacząć np. od relacji na żywo, w których dzielisz się swoimi przemyśleniami i wiedzą. W taki sposób zaczynasz gromadzić wokół siebie osoby zmęczone wcześniejszymi rozwiązaniami, które nie przyniosły skutku.

Jak wybrać i określić klienta, z którym chcesz pracować?

Zrób w swojej głowie małą retrospekcję, przejrzyj swoje notatki z ostatnich miesięcy, może nawet lat. Pomyśl, z jakim klientem pracowało Ci się najlepiej? Kto był najbardziej zadowolony, a których sesji nie wspominasz najlepiej.

Jeśli masz wokół siebie zaangażowaną społeczność (fanpage na Facebooku, grupa), możesz zawsze po prostu zapytać 🙂 Sposobów na stworzenie ankiety mamy obecnie całą masę, a jeśli użyjesz odpowiedniej marchewki w postaci darmowych (ale wartościowych!) materiałów lub konsultacji, to masz spore szanse na zaangażowanie z ich strony. Możesz zrobić to na blogu, na YouTubie czy mediach społecznościowych.

Mapa empatii, czyli jak wejść w buty klienta

Świetne i proste narzędzie, które warto wykorzystać w celu sprofilowania użytkowników to mapa empatii. Jeśli Twoje usługi są kierowane do różnych płci bądź grup wiekowych, będziesz potrzebować oddzielnej mapy dla każdej grupy.

W mapie wyróżniamy cztery kategorie:

1. Co klient słyszy?
2. Co klient widzi?
3. Co klient myśli i czuje?
4. Co klient mówi i robi?

Spisanie pełnej i kompletnej mapy, może zająć nawet kilka dni. Warto, bo to praca, którą wykonujesz raz, a pracuje dla Ciebie cały czas!

Do każdej z tych kategorii są oczywiście pytania pomocnicze, więc jeśli chcesz zagłębić się bardziej w temat, to czekamy tylko na Twój znak i już tworzymy kolejny wpis z tej serii!

ProTip: Czasem, może nam się wydawać, że lepiej jest pozyskać nowego klienta, ale nic bardziej mylnego. Osoby, które już u Ciebie były, są bardziej świadome swoich wyborów. Oni już raz podjęli decyzję, że chcą zadbać o siebie i swoje zdrowie psychiczne.

Jeśli ktoś już stawia na rozwój lub terapie, to chce się w tym kierunku rozwijać. Przekonanie do już pozyskanego klienta do nowego produktu będzie łatwiejsze niż pozyskanie nowego.

Jeśli jesteś pewien swojego warsztatu i jakości Twojej pracy, jeśli wiesz, że to, co robisz, może pomóc Twojemu klientowi – nie bój się głośno o tym mówić. W końcu sam może się nie domyślić 🙂

To co, działasz ze swoją pierwszą mapą?

Dziękujemy!

Zanim zamkniesz tę stronę, sprawdź swoją pocztę e-mail i zobacz, czy dotarło do Ciebie potwierdzenie z linkiem.

Jeśli nie ma, zobacz foldery: Spam, Promocje, Oferty itp.

Jeśli nigdzie nie ma tej wiadomości, może oznaczać, że Twoja poczta blokuje takie maile.

W takiej sytuacji napisz o tym na adres kontakt@mindness.pl

Zasługujesz na kalendarz wypełniony zapisami! I co najważniejsze? Spraw, by było to lekkie i łatwe...

***

Do zobaczenia po drugiej stronie,

Jesteśmy tu, by ci pomóc

Zapisz się na newsletter, by otrzymywać powiadomienia o kolejnych artykułach:

Chcę otrzymywać e-mail newsletter – informacje o nowościach, promocjach, produktach lub usługach Agencji Marketingowej Agnieszka Gajewska – na zasadach określonych w polityce prywatności.

Zapisuję się